¿Cómo determinar con precisión qué está fallando en tus proyectos donde la venta no está acorde a tus expectativas?

Desde mi perspectiva, la clave está en aislar las variables para observarlas de manera individual y luego en su interacción.    A comienzos de abril escribí un artículo relacionado con los efectos que genera en una inmobiliaria un proyecto que tiene dificultades en la venta y la necesidad de determinar de manera temprana dónde está el problema.    Hoy, retomo  ese tema para presentar la primera de dos herramientas que como consultora disponemos y que resultan altamente exitosas para aislar las variables donde suele residir la problemática de una baja venta.

Diagnóstico de la fuerza de ventas

Cuando un proyecto no tiene la velocidad de ventas adecuada, lo primero que nos preguntamos es ¿será el vendedor el problema?, ¿estará explicando bien el producto?, ¿estará presentando esos atributos que a nosotros nos parecen tan relevantes a la hora de que el cliente tome su decisión?, etc.

Producto de esta inquietud y entendiendo que el vendedor vive en una especie de feudo, a varios kilómetros de la casa matriz, se nos despierta el “bichito” de la sospecha la cual suele incrementarse exponencialmente cuando escuchamos el más mínimo comentario negativo que nos hace un amigo o un cliente que pareciera no haber sido bien atendido. ¿Les ha pasado?

Las primeras acciones que se gatillan para intentar identificar si la problemática va por el lado del equipo de ventas se observan a través de algunas preguntas que hacemos a los jefes de ventas;  ¿Cómo ves a Juan (el vendedor)?, ¿ Crees que tenemos a la persona adecuada?,  seguidas de instrucciones al estilo  “tienes que estar encima del proyecto para asegúranos de que está haciendo la pega”.

Esta incógnita suele durar meses sin ser despejada y se alarga aun más, cuando entre medio de los cuestionamientos suele aparece un par de ventas que dan algo de respiro a la incertidumbre.

¿Cómo observar con objetividad la variable fuerza de ventas?

Sin duda que sabes bien lo que es un cliente incógnito, ¡lo sabe todo el mundo!, pero lo que no sabe todo el mundo, es que existen distintos tipos de objetivos y alcances entre uno y otro, todo esto según la profundidad del análisis y el expertise de quien lo realice.

Lo grafico con un ejemplo médico: hace algún tiempo me realicé una eco a la tiroides, y la instrucción del médico fue “hazla con la doctora Horvath en la Alemana de la Dehesa, si no tiene hora, me escribes, no la hagas en cualquier lugar porque la calidad del resultado no será la misma”. ¿has escuchado algo así? Al menos yo, este comentario sobre “donde hacer el examen” y/o el “con quien”, lo he escuchado en varias oportunidades.  Del mismo modo, no todos los diagnósticos con metodología de cliente incógnitos tienen la misma nitidez, profundidad y precisión en el diagnóstico.

Mientras los diagnósticos no especializados en la industria inmobiliaria sólo te entregarán una visión general de la gestión de tu equipo, tal como algunos elementos formales de la atención, no habrá profundidad y no lograrán descubrir la capacidad de venta de tu equipo, que finalmente es lo que necesitamos determinar para saber si es el vendedor la clave en el problema de tu proyecto.

La problemática en este tipo de diagnóstico tiene un origen tan primario como lo es la selección de quienes harán de cliente incógnito. Los vendedores han desarrollado un “ojo clínico” -muchas veces mal entrenado-, para descartar a potenciales estudios de mercado o personas que desde la perspectiva de ellos (los vendedores) “no parecen” compradores por no calzar con un determinado perfil.

¿Cómo debe ser el proceso de diagnóstico para realmente determinar si el problema está en tu equipo de ventas?

A parte de medir aspectos formales de la calidad de atención como la amabilidad, la cercanía, empatía, disposición, entusiasmo y orientación al servicio, lo que buscamos determinar es la capacidad de “fuego” de tu vendedor, es decir, cuantas conductas asociadas a vender demuestra en sus entrevistas.

Esto pasa por un análisis de la estructura de la entrevista comercial, donde se busca identificar si en la atención se realizan los pasos básicos que aseguran que el cliente reciba la información necesaria para tomar una decisión.

Luego es necesario determinar qué nivel de información rescata el vendedor del cliente. Los vendedores que hacen preguntas claves tienen mayor posibilidad de hacer una presentación personalizada considerando la necesidad al cliente que tienen al frente, y no una presentación estandarizada donde el cliente es quien debe seleccionar qué le interesa del discurso del vendedor.

Finalmente, la orientación al cierre. Tu vendedor, ¿logra hacer el gol cuando la “pelota” se pasea por el área?, o ¿se le pasa entre las piernas dejando escapar un gol donde sólo había que empujarla?   Y en el caso de los clientes que no están listos para el cierre, ¿el vendedor genera acuerdos a fin de que sus clientes avancen en su proceso de decisión?, esto sin mencionar que es indispensable medir el seguimiento y el contacto oportuno a los leads.

Si algunos o la mayoría de estos elementos están débiles, puedes atribuir parte, o la totalidad de la problemática de la baja venta a tu vendedor, pero sólo una vez que tengas los resultados de tu diagnóstico, recién ahí tendrás visibilidad en lo que sucede en tu sala de ventas, y será recién con esa información que podrás disminuir la ansiedad del equipo y enfocar los esfuerzos en la dirección adecuada.

¿Y si no es el vendedor la variable qué pareciera estar afectando tu venta?  En el próximo artículo trataré un estudio que permitirá conocer que está pasando con tu producto.

Publicidad: si estás con problemas de venta en alguno de tus proyectos te invito a conocer nuestro servicio especializado de diagnóstico de equipos de venta inmobiliarios. Clic aquí

Saludos,

Andrés