Cliente que no sale con las llaves en el bolsillo es un cliente perdido…

…así al menos dicen los buenos vendedores de autos, y conforme a esa creencia, la tasa de cierre en primera visita resulta ser mucho más alta que la de la industria inmobiliaria.

Tú dirás, “¡pero claro que es más alta la tasa de cierre en primera visita de la industria automotriz que la inmobiliaria, por lo tanto, no son comparables!”, y tienes razón, sin embargo, en este artículo quiero llamar tu atención hacia la creencia que muchos tienen sobre la imposibilidad de tratar a los clientes que te visitan como potenciales cierres a la primera visita y el impacto que tendría en tus resultados si lo hicieras.

Partamos revisando como hoy funciona el vendedor inmobiliario promedio.

Creencia del vendedor: “los clientes en este proyecto no toman la decisión de compra en la primera visita” (salvo excepciones que son imposibles de predecir).

Consecuencias en la conducta del vendedor:

• ¡No aprieta al cliente, ni siquiera cuando este le han dicho “que lindo el departamento!”.
• No tiene sentido de urgencia, es decir, da espacios para que el cliente se distraiga, diverja y siga mirando en el mercado otras opciones.
• No establece compromisos y deja que el cliente se vaya sin generar acuerdos que permitan hacer avanzar el proceso de decisión del cliente con su propio proyecto.
• Cierra las entrevistas diciendo frases del estilo “Ahí tiene mis datos, cualquier cosa me llama” (Imagino que les ha pasado)

En cambio, ¿qué sucede en la gestión del vendedor si hace un cambio de creencias y considera que “los clientes cierran en primera visita”?

• El vendedor apretará a aquellos clientes que manifiesten interés y que financieramente calcen con los valores del proyecto. Este vendedor considerará un fracaso y una perdida al cliente que sale de su sala de ventas “sin las llaves en el bolsillo”.
• Tendrá un gran sentido de urgencia. Un cliente que le indica a un vendedor que le gusta el departamento piloto, pero en el piso 8, hará todo lo que esté a su alcance para llevar al cliente de inmediato al piso 8. (entiendo que no siempre se puede)
• Cuando el cliente no cierra en la primera visita, pero es un potencial comprador, el vendedor generará acuerdos para avanzar en la compra, no dirá “ahí están mis datos en la tarjeta, cuando se decida me llama”.
• Las entrevistas terminarán con frase al estilo: Don Pedro, lo voy a llamar el miércoles para recordarle la visita a obra que hemos planificado para este sábado. ¿Qué horario es mejor para que le llame?

Como consultor, sostengo que la tasa de cierre en primera visita es baja por esta falsa creencia de que “los clientes tienen que pensarlo” y “que los clientes no cierran en primera visita”. Estas ideas que planteo provienen de los resultados de los clientes incógnitos que realizamos. Nuestros clientes incógnitos se manifiestan como personas interesadas, que califican, que les gusta mucho el proyecto.  Y ¿cómo son atendidas?, en el 90% de las visitas no son invitados a cerrar por parte de los vendedores.

¿Por qué creo que la tasa de cierre en primera visita debe aumentar?

¿Sabías que entre un producto nuevo y un producto usado hay entre un 10 y 20% de diferencia en el precio? Esta diferencia es muy superior al costo de dejar un producto usado como si estuviera nuevo. La razón de la diferencia de precio está en el efecto Wow que generan los productos nuevos. En cada segmento de precios, viviendas sociales hasta casas de UF 60.000, el grupo de potenciales compradores habitualmente considera que los productos son atómicos! maravillosos!. ¿Por qué? Porque los productos son mejores que la situación actual de vivienda que los clientes tienen. Los clientes deciden comprar porque no están cómodos con su situación actual y (mayoritariamente) quieren pasar a una situación de mayor confort.  Por lo tanto, los productos nuevos, suelen generar un efecto de enamoramiento el cual no siempre es aprovechado por el vendedor inmobiliario.

Cuándo te has enamorado, ¿has necesitado dejar que pase un poco de tiempo, has necesitado darle una vuelta, pensarlo, para tomar la decisión de darle un beso a tu pareja? O,  ¿lo único que has querido ha sido dar ese beso?

De la misma manera, si el producto le gustó al cliente, si el financiamiento le queda bien y la fecha de entrega le sirve, juéguesela, dele el “beso del cierre” de negocios, el cliente está esperando ese “beso”.

Saludos,

Andrés