En el artículo anterior revisamos cómo a través de un diagnóstico (cliente incógnito) aplicado al equipo de ventas, podíamos identificar cuán responsable es el equipo en los resultados de tu proyecto. En este nuevo artículo, analizaremos cómo identificar hasta qué medida el problema pasa por tu proyecto y/o producto.

¿Te ha pasado que las visitas a tu sala de ventas andan más o menos bien, el vendedor parece no ser el responsable principal de la baja velocidad de ventas, tu análisis del mercado indica que estás competitivo…y aun así….no logras vender lo suficiente?  Lo habitual en esas situaciones es cuestionar al mercado, el producto y la estrategia de ventas.

En esta búsqueda de “responsables”, algunos dentro de la compañía plantearán que los clientes necesitan más plazo para el pie, otros cuestionarán el plan de medios, o el “llamado” de la campaña, incluso, se cuestionará el mix de producto del proyecto.

¿Cómo tener mayor claridad de lo que está sucediendo?

Tal como en el artículo anterior, necesitamos observar las variables cuestionadas intentando aislarlas. En este caso, buscaremos observar qué opinan de tu producto los clientes que te han visitado y tal vez, descubramos algo más…

Despejando la variable proyecto-producto

¿Cómo cambiaría tu estrategia si pudieras disponer de manera habitual de la siguiente información?

• Cuántas de tus visitas están comprando (y no precisamente a ti…)
• Dónde han comprado.
• Cuántos compraron un producto usado.
• En qué comunas y proyectos compraron.
• Por qué prefirieron ese otro proyecto.
• Por qué descartaron tu proyecto.
• Qué desviación existe entre el precio de compra y el valor al que cotizaron en tu proyecto.
• En el caso de los que no han comprado aun, ¿hay algo en que les puedas ayudar a tus clientes para poder comprar?.
• Quienes no han comprado, ¿recuerdan tu proyecto?
• ¿Sigue siendo una buena opción de compra tu proyecto?

Disponer de esta información puede generar dos grandes efectos en tu gestión:

1. Visibilidad: identificar si el problema está en tu proyecto, en tus clientes u otra variable no considerada previamente. Esta visibilidad te permitirá terminar los cuestionamientos al producto y eventualmente al equipo.
2. Podrás redefinir tu estrategia con información exacta y no con suposiciones. Si identificas que no están llegando clientes con el perfil financiero adecuado podrás revisar tu estrategia de marketing, si los clientes manifiestan que tu política de venta tiene barreras de entrada muy altas deberás evaluar flexibilizarla, etc.

Este estudio está disponible dentro del abanico de servicios que nuestra consultora provee y puede ser contratado según la necesidad que tengan tus proyectos, o bien, puede ser periódico, permitiéndote afinar tu estrategia comercial de manera veloz conforme al movimiento del mercado aprovechando las oportunidades que genera disponer de esta información.

Saludos,

Andrés