Mucho se ha escrito sobre la importancia de hacer preguntas en la entrevista de ventas, pero resulta bastante habitual que cuando vemos a un vendedor en acción, nos damos cuenta de que en vez de hacer preguntas y conocer al cliente que tiene al frente, el vendedor lanza su mejor discurso cual ráfaga de metralleta, imparable, casi sin tomar aire….. buscando llegar al cliente con alguno de sus tantos argumentos.

Este tipo de enfoque en la venta ¡NO sirve!

Un vendedor que no hace preguntas no logra identificar si está frente a un potencial comprador y por lo tanto, en vez de guiarse por información objetiva, como la que el cliente indicaría si le hiciéramos preguntas, se deja llevar por elementos como la apariencia del cliente, como habla y su auto, elementos que muchas, pero muchas veces…resultan engañosos.

En tu caso, ¿tienes alguna pregunta favorita para indagar con quien estás al frente?

Probablemente estas u otras parecidas pueden ser las preguntas que suelas hacer:

¿Qué anda buscando?

¿Para qué fecha necesita la entrega?

¿Tiene algún presupuesto definido? (o algo así)

Si la estás haciendo, es un muy buen paso, pero podemos ir un poco más allá.

Hay preguntas que apuntan a conocer la necesidad del cliente, sus gustos, preferencias, sus sueños, su situación actual de vivienda.

Hacer preguntas que te ayuden a conocer esta información tiene efectos importantísimos en la venta.

A modo de ejemplo, cuando el cliente dice por qué quiere comprar, está revelando su insatisfacción. Un vendedor que conoce la insatisfacción del cliente enfocará la entrevista de venta mostrando como su producto, el suyo en particular (el de su proyecto) y no el producto genérico (los departamentos o las casas) es la mejor opción para satisfacer esa necesidad específica que el cliente ha indicado, de esta forma tu discurso se personaliza.

Sugerencia: elabora una lista con el máximo de preguntas orientadas a conocer la situación actual de vivienda, gustos, preferencias y sueños de tus clientes.

Luego, selecciona un par de ellas y pruébalas durante una semana. Revisa que nueva información estás recibiendo de tus clientes.

El paso siguiente es ¿qué harás con esa información?

Eso lo veremos en el siguiente artículo.

Si quieres puedes enviarme el listado de tus preguntas para utilizarlas en el siguiente artículo.

Buen fin de semana,

Andrés