Cuando un proyecto….cojea….

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Cuando un proyecto….cojea….

Sin dudas un proyecto que durante muchos meses logra sólo una fracción de las ventas que habíamos estimado terminará dándonos grandes dolores de cabeza y será tildado como malo o complejo (por no decir otras cosas).

¿Cómo se venden estos proyectos?

Con sangre y a veces, con mucha sangre….

Ahora bien, el éxito para salir de la problemática está en realizar esa verdadera “cruzada”, disminuyendo al máximo la sangre vertida.

Después de la venta de un proyecto complejo podemos constatar que siempre habrá varios damnificados, por ejemplo, una baja rentabilidad, incluso pérdida producida de la escasa velocidad de venta o de los mayores descuentos aplicados, equipos de trabajo dañados en la búsqueda de un responsable del problema y un equipo de ventas (o un solo vendedor) “trasquilado” en lo económico y agotado de dar explicaciones.

Sangrar cuando hay dolor pareciera inevitable.

Ahora bien, lo importante es limitar el volumen de sangre perdida.

¿Cómo?

En primer lugar, un diagnóstico claro nos ayudará a precisar que parte del cuerpo o equipo será el que sangrará. (hablaré como hacer este diagnóstico en la siguiente entrega)

En segundo lugar, aprovechar esos meses para agotar stock y tomar decisiones rápidas puede mejorar de manera importante tu velocidad de venta.

Si tu proyecto está mostrando más de 2 años para agotar stock, mientras antes decidas soltar la venta y permitir que tus clientes paguen su pie en cuotas aprovechando todos esos meses de stock, antes saldrás de tu inventario. Claro! Y si bien parece tan lógico, son muchas las inmobiliarias que no lo hacen esperando casi un milagro, el cual pocas veces llega. Si tienes entrega inmediata y proyectas ventas para más de 24 meses, ¿por qué exigir a los cotizantes a que escrituren de aquí a 4 o 6 meses?. Sí, sería extraordinario que todos los clientes que te visitan estén en condiciones de escriturar de aquí a 4 meses, pero ¿cuántas de tus visitas recién pueden hacerlo en 12 o 14 meses y los estás descartando por no haber extendido desde ahora el plazo para escriturar?  Muchas veces esta decisión no se toma por temor a que todos los clientes se relajen y busquen de inmediato el máximo de cuotas que ofrecerás. La realidad muestra que quienes están en condiciones de comprar escriturando en el corto plazo, no postergarán esa decisión. Adoptar de manera temprana esta estrategia es clave para acelerar la venta dado que te permite apuntar a dos segmento de compradores, los que escriturarán pronto y los de mediano plazo.

El segundo elemento relacionado a la toma de decisiones rápidas tiene que ver con el equipo.  Es probable que haya que tomar decisiones de cambio en los equipos, particularmente en el de ventas. ¡Toma las decisiones pronto! Cuando un vendedor no le cree al proyecto, lo transmite a los clientes y tu proyecto no puede darse ese lujo.  Si un estudio de cliente incógnito muestra que el vendedor no es entusiasta, que no logra motivar, convencer y seducir a los clientes con tu producto, eso significa que tienes al enemigo dentro de tus filas.

¡Haz el cambio ahora!

Hemos participado en varios cambios de equipos de ventas, algunos de estos se originaron por una mala performance de venta y otros por problemáticas técnicas propias del proyecto que han destruido (literalmente) el “cariño” que un vendedor debe sentir por su producto y empresa. En ambos escenarios, los cambios de equipo han sido muy favorables para la venta de los proyectos. Si haces una correcta selección, el nuevo vendedor llegará sin contaminación psicológica y eso permite que tu producto luzca bien de cara a los clientes.

 

Por lo tanto, decisiones rápidas ayudan a disminuir el dolor y el sangrado, ¡sólo tienes que tomarlas!

 

Saludos,

 

Andrés Pardo