Definiendo objetivos para el equipo de ventas

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Definiendo objetivos para el equipo de ventas

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Estamos partiendo el año y si no lo has hecho, aún es tiempo de fijar los objetivos en que cada persona del equipo de ventas deberá trabajar en los próximos meses con el fin de mejorar su gestión.  SI aún no lo has hecho, aquí te dejo algunos tips.

Probablemente todos han evaluado a su equipo en cuanto al cumplimiento de la meta individual o grupal, pero el problema comienza cuando queremos evaluar y fijar objetivos relacionados a las variables más “blandas” como; creatividad, autonomía, entusiasmo, espíritu de equipo, etc. Y la complicación suele surgir de la poca objetividad con que se hace.

¿Cómo plantear los objetivos a fin de que estos puedan ser medidos y hagan “caminar” al equipo en un proceso de mejora permanente?

La fijación correcta de objetivos requiere que estos sean medibles y para lograrlo es necesario desmenuzarlos transformándolos en objetivos más pequeños o subobjetivos, de tal manera que cada uno de estos resulte observable. Dicho de otra manera, tiene que ser evidente si la conducta se ejecutó o no.  Esta manera de definir los objetivos da transparencia al proceso de evaluación permitiéndole al colaborador identificar con claridad su progreso. De esta manera si se producen cambios, estos serán la base para las felicitaciones y cuando no se logran, son la prueba inequívoca de que se debe intensificar el esfuerzo.

Revisemos dos casos:

Un objetivo duro: Aumentar la conversión de leads a visitas presenciales en sala de ventas. (leads: son los contactos por canales remotos como los portales web o bases de datos con registros no validados).

Si planteamos sólo este encabezado como el objetivo “aumentar la conversión de leads a visitas presenciales en sala de ventas”, estamos suponiendo que nuestro equipo realmente sabe cómo aumentar la tasa de conversión, pero la pregunta es ¿realmente lo saben? .

El éxito de tu trabajo depende del éxito de tu equipo, por lo que debes asegurarte de que éste comprenda qué conductas o acciones llevan a lograr este gran objetivo (¡y vaya que es grande!).

Forma correcta de plantear este objetivo:

Jefe: “Juan, este año tu objetivo será aumentar la conversión de leads a visitas presenciales y para ello trabajaremos las siguientes conductas (o acciones):

Todos los contactos que recibas por medios digitales y cuyos datos sean reales, deberán ser atendidos de manera telefónica dentro de un plazo de 2 horas de recibida la solicitud de información. El resultado esperado es que un 80% de estos contactos los logres atender dentro de estas 2 horas. Este registro deberá quedar en el sistema de ventas de la empresa (no el cuaderno…)

La llamada tendrá como base el texto denominado “script para contacto en frío”. El resultado esperado es que el 100% de las llamadas tenga como base ese script. Es decir, se use (lea) el script en cada llamada realizada a estos clientes.

 

Veamos ahora un objetivo más difícil de medir: si deseas que el vendedor mejore la fase inicial de la entrevista de ventas, es decir, la recepción del cliente al momento de su llegada a la sala de ventas, la fijación del objetivo debe ser así:

Jefe: “Juan, este año uno de los temas a trabajar será mejorar la experiencia de los clientes en la fase inicial de su visita a nuestra sala de ventas. Para lograrlo vamos a descomponer este objetivo en las siguientes conductas que mediremos a lo largo del año y que nos llevarán al éxito:

Cuando un cliente esté ingresando a la sala de ventas deberás levantarte e ir a recibirle a pasos de la puerta de acceso (¡no sentado en tu escritorio escondido tras el computador!). Esperamos que vayas a recibir “siempre” a todos los clientes de la manera descrita a excepción de cuando estés hablando por teléfono.

Deberás preguntar a los clientes cuál es el objetivo de su visita. Si el cliente indica que está buscando departamentos, le darás la bienvenida al proyecto e indicarás tu nombre. Tanto la pregunta, como la bienvenida y tu presentación se espera que se ejecuten “siempre” en tus atenciones.

Si el cliente no indica su nombre, deberás preguntarlo y usarlo al menos 2 veces durante la entrevista de ventas.  Esperamos que “siempre” preguntes el nombre al cliente y que al menos en una primera etapa, lo utilices a lo largo de la entrevista en el 50% de tus atenciones.

La manera en que mediremos esto será a través de un programa de cliente incógnito permanente que tendremos y cuyos resultados recibirás trimestralmente.

(Fin ejemplos)

Establecer objetivos claros y concretos será fundamental para navegar con éxito en un mundo cada vez más competitivo y profesionalizado. Si no han fijado objetivos para este 2018, aun estás a tiempo sólo recuerda que para que generen el efecto que buscas deben cumplir con los siguientes requisitos:

Ser acotados, alcanzables, medibles, monitoreados y ajustados a un periodo de tiempo.

Finalmente, si estás leyendo este artículo y en tu posición debes cumplir objetivos definidos por tu jefe en vez de ser tú quien los fijas, puedes concluir que deberás pedir a tu jefe que te explique cómo medirán tus objetivos. Esto permitirá que tú mismo puedas monitorear tu progreso.

Conocida la forma en la que te monitorearán aplícate a fin de que “cuando caiga esa rama en el bosque haga mucho ruido y tu jefe la escuche”.

¡Mucho éxito este 2018!

Hola, estoy disponible si tienes alguna pregunta.

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