Para nadie es un misterio que dentro de los elementos que se deben considerar dentro de la venta de un proyecto inmobiliario está el conocer a la competencia. Sus valores y la característica de la oferta son elementos esenciales de manejar para el buen funcionamiento de la estrategia que se implemente en un proyecto inmobiliario. En nuestro trabajo de consultores, siempre recalcamos en las jornadas de capacitación y/o entrenamiento, la importancia de que los vendedores estén al día en los cambios del mercado a fin de tomarle el pulso a la competencia, todo ello con miras a desarrollar estrategias que permitan llegar a la meta de venta de su proyecto.
Hoy quisiera hablarles de una competencia que pueden tener tus proyectos y que puede quitarte ventas de manera invisible, me refiero al “estrés silencioso de tus vendedores”.
En muchas ocasiones se pueden observar periodos de alta o baja ventas los cuales suelen tener múltiples explicaciones pero, que a la luz de los grandes números de tu compañía, suelen verse camuflados y desde la mirada macro de una gerencia se puede concluir que el proyecto marcha bien o está sano. Sin embargo en ocasiones, estos números gruesos esconden una realidad individual que puede llegar a ser preocupante. Dado que el vendedor construye su sueldo principalmente con sus ventas, la baja en la venta en algunos proyectos durante ciertos períodos repercute de manera directa en él, minando su entusiasmo y generando niveles de estrés que en algunos casos pueden ser francamente preocupantes.
Hace algún tiempo conversábamos sobre esto con el equipo de ventas de un proyecto inmobiliario compuesto por 3 vendedores. El siguiente texto es un resumen de la conversación:
Vendedores: si bien alcanzamos mes a mes las metas de venta del proyecto, el modelo de remuneración es castigador con quien no alcanza su meta individual, situación que no siempre se da.
Nosotros: ¿y por qué no ahorras los meses en que tú eres el que más vende y con eso compensas?
Vendedores: uno siempre es optimista en cuanto al resultado que va a conseguir cada mes, y esperamos cumplir nuestras metas individuales, pero es difícil predecir que mes será malo de manera individual, por ello, lo que suele suceder es que un mes malo muchas veces te toma por sorpresa y atrasa el cumplimiento de tus compromisos financieros, por lo que cuando viene un mes bueno, en vez de poder ahorrar, sólo logras ponerte al día con las cuentas atrasadas…..
Los altos niveles de estrés han sido estudiados largamente y las conclusiones son que, de mantenerse por un tiempo prolongado, afectan fuertemente el desempeño de los trabajadores. Altos niveles de presión en el trabajo (metas por cumplir todos los meses), horarios que privan del descanso adecuado o, como en el caso del vendedor inmobiliario, variaciones significativas en sus comisiones, pueden llegar a generar un nivel de estrés que, de no ser atendido a tiempo, repercuten en la efectividad de estos vendedores al momento de enfrentarse a sus clientes (independiente de lo buenos que sean).
Un vendedor con deudas por pagar estará pensando en cambiarse de trabajo a un mejor proyecto, o pensará en cómo renegociar un crédito, pero no logrará colocar el foco en su trabajo, agrandando más su problema y finalmente transformándolo en un problema para tu empresa.
Nuestra invitación es a que observes el desempeño de cada uno de tus vendedores más allá de las metas gruesas de toda la compañía, y veas si parte de un mal desempeño puede ser el resultado de estar pasando por una situación de estrés generada por los problemas económicos derivados de una baja venta.
Saludos,
Andrés Pardo