Las ferias no terminan los domingos, ni tampoco empiezan los jueves…

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Las ferias no terminan los domingos, ni tampoco empiezan los jueves…

Hace algunos días terminó la ferias inmobiliaria #Nexo en Lima. Este evento congregó a parte importante de la industria inmobiliaria del país y las empresas asistentes exhibieron sus productos, así como desplegaron todo su aparataje comercial con el fin de cautivar a sus compradores.

Durante nuestra visita trabajamos con el equipo comercial de 4 inmobiliarias, pero este trabajo fue más allá, dado que estuvimos presentes en sus respectivos stands con el fin de acompañarles y darles feedback de la atención brindada.

También tuvimos la oportunidad de conversar con muchos gerentes de la industria y el comentario “la feria no termina el domingo” fue constante, ya que la feria terminará semanas después con el trabajo de seguimiento que harán los asesores comerciales buscando cerrar a los potenciales compradores, algunos de los cuales requieren hacer una visita al proyecto antes de tomar su decisión de compra o definir la tasa con la que trabajarán con su respectivo banco.

Mi primera feria de venta inmobiliaria fue hace unos 27 años en Santiago de Chile, claro que no existe comparación con las ferias de Lima. Aquí, en Perú la puesta en escena es de primerísimo nivel y las inmobiliarias se juegan parte importante de su resultado del año en este tipo de eventos, por eso prepararse bien tiene tanta relevancia.

Esta experiencia y por lo observado en Lima me hacen pensar que la frase “las ferias no terminan el domingo” puede ser reformulada y quisiera compartir esta nueva frase con ustedes:

“Las ferias inmobiliarias no terminan el domingo, del mismo modo que no comienzan el jueves”.

“¡Claro!”, dirán algunos. Efectivamente no empiezan el jueves, empiezan semanas antes, con la gestión de marketing, la definición de qué proyectos sacaremos a la venta o que proyectos serán lanzados en la misma la feria, tal como hiciera Invent con el lanzamiento de 2 Proyectos donde nuestra socia en Perú, Nathaly Pinedo, tuvo el honor de ser unas de las encargadas de develar la información de uno de los proyectos.

Cuando los gerentes dicen que las ferias no terminan el domingo lo hacen desde la perspectiva del vendedor, y cuando dicen que no comienza en jueves si no semanas antes, lo hacen desde la perspectiva del equipo de marketing y de proyectos. Aunque probablemente la gestión promedio de los equipos de venta comienza un par de días previos a las ferias invitando a sus clientes potenciales a visitar su stand alguno de los 4 días.

Hay una analogía que me parece interesante para explicar mi punto de vista. La mayor parte de los tenistas de elite son expertos en canchas duras o de arcilla, por lo que cada vez que se ven enfrentados a participar en Wimbledon, torneo que se juega en pasto, realizan un par de torneos de manera previa para acostumbrar su juego.

Amigos, las ferias comienzan meses antes desde la perspectiva de ventas, no solo del marketing.

Hay todo un trabajo estratégico en lo relacionado con la venta y el entrenamiento, que es indispensable que sea abordado con el equipo comercial de manera muy anticipada.

La feria fue increíble, los pasamos excelente, vimos buena disposición, buen ánimo y compañerismo, pero esos elementos no bastan para alcanzar desempeños sobresalientes y para justificar la inversión y las expectativas que en muchos casos se tienen de las ferias.

Las ferias deben ser planificadas estratégicamente desde la gestión de la venta…y eso no lo observamos con la misma precisión que observamos la pulcritud de la puesta en escena del marketing.

Claro, diseñar un stand, preparar un brochure es más sencillo que preparar al equipo de ventas para abordar este desafío.

Así que ahora, para la siguiente feria recuerda, desde la perspectiva de ventas, la feria no termina el domingo, ni tampoco empieza el jueves.

 

Un abrazo y #BuenaVenta

 

Andrés