Uno de mis pasatiempos es la fotografía de naturaleza y en un par de ocasiones he participado de expediciones fotográficas con Jean Paul de la Herpes quien es probablemente uno de los mejores fotógrafos chilenos en su categoría. Saco esto a colación dado que próximamente participaré en un nuevo taller, y mientras reservaba mi cupo recordaba unas palabras de Jean Paul que revelaba porqué él es uno de los mejores en su disciplina. Él decía, “fíjate que las mejores fotos de aves, animales y personas se caracterizan por tener un brillo en los ojos”. Hasta el momento en que Jean Paul lo comentó, jamás me había percatado de ese detalle, el punto es que “ese detalle”, es nada más y nada menos que la diferencia entre una fotografía y una gran fotografía.

En tu caso, ¿logras ver el brillo en los ojos de tus clientes?, me explico.

Quienes han participado de nuestros programas de capacitación me han escuchado hablar de la relevancia de la conducta no verbal en la comunicación.  El 90% de lo que decimos no proviene del mensaje hablado, si no, de la forma en la cual decimos el mensaje y de nuestra corporalidad. Es ahí donde entra en juego el “brillo de los ojos” como una manifestación de nuestro estado emocional, en este caso, del cliente.

De la misma manera que debemos poner atención a nuestra corporalidad, cuando el cliente está hablando aparte de prestar atención a lo que está diciendo debemos atender al cómo lo está diciendo.  Tener la capacidad para ver si el cliente tiene “brillo en los ojos” resulta clave para saber como va una entrevista de ventas, para conocer cuan entusiasmado está el cliente.

Los buenos vendedores son perceptivos, es decir, tienen desarrollada la habilidad de leer tanto el lenguaje verbal como el no verbal, interpretando las señales emocionales que deja escapar el cliente.  La ensoñación, el anhelo y la alegría, son estados que surgen de haber encontrado el lugar adecuado para vivir o invertir. Las decisiones de compra de una propiedad, incluso cuando son para inversión van acompañadas por un cosquilleo en el estómago. El buen vendedor, tal como el buen fotógrafo, es capaz de captar esas señales, disparando la fotografía (las palabras que conducen al cierre) en el momento más adecuado, ese y no otro, es el momento del cierre.

¡Buena venta!

Andrés