En la sesión de la tarde del workshop «Vendedores Imparables 2023», explico la gestión de las macro objeciones. Uno de los requisitos que debe cumplir el vendedor para gestionar este tipo de objeciones es tener un manejo mínimo de la contingencia nacional.
Durante el workshop de La Serena y Temuco, pregunté a los asistentes quienes sabían cuánto había sido la inflación en el mes de febrero en Chile.
Adivina…
Solo el 8,3% lo sabía.
¿Es relevante conocer cuál es la inflación y cómo va la tendencia?
¡¡¡¡¡No, no es importante…es ESCENCIAL!!!!! Perdona tanto signo de exclamación…y tanto punto suspensivo…
Para poder gestionar las macro objeciones el vendedor tiene que estar informado del contexto económico, político y social de su mercado.
Conocer elementos como la inflación tiene dos razones básicas:
En primer lugar y si bien es anticipado empezar a cantar victoria en el control de la inflación, un IPC acumulado al 2023 de un 0,7% después de 2 meses es bastante más decente que las cifras que veníamos exhibiendo, por lo tanto, podríamos empezar a ver mejoras durante el año. Saber esto ayuda al equipo de ventas a ver que hay luz al final del túnel. En segundo lugar, el que el vendedor sepa esto, le permite transmitir al cliente confianza de que las cosas empezarán a mejorar (por supuesto cuidando no generar falsas expectativas, como las que generan algunos vendedores al asegurar -tal cual- que las tasas serán más bajas en un año más cuando ellos comiencen a escriturar su proyecto.
Hay dos conclusiones que saco a partir de este hallazgo: en primer lugar, los equipos de venta no se auto instruyen en algunas materias relevantes. (también pregunté por el interés compuesto y escuché “cri cri, cri cri”).
El segundo elemento está relacionado a los líderes de ventas. Éstos deben ser traductores de la contingencia a sus equipos comerciales. Deben mostrar, el efecto que tienen los cambios político, económico y sociales en las oportunidades de compra de los clientes.
Tal como en muchas especies de aves, la madre les da la comida regurgitada a sus crías, el jefe del equipo comercial debe dar la información procesada a su equipo, dado que probablemente, éste no tenga la capacidad de procesarla por sí mismo.
Un abrazo y #buenaventa,
P.S.: si echaste de menos el formato video para este artículo te cuento que hice una excepción dado que los seminarios y un resfriado rebelde, me han dejado literalmente mudo! Pero ya volveremos con más videos de #buenaventa.