Esta es una creencia muy arraigada en la industria inmobiliaria y particularmente en lo referido a capacitar a los equipos de venta. Es más, tal vez sea esta la razón por la cual vemos que la gestión de los vendedores no ha evolucionado a la velocidad que ha cambiado la industria.

Efectivamente es una posibilidad que un vendedor capacitado se vaya a otro trabajo, pero ¿esa posibilidad debería ser lo que nos limita a invertir en mejorar la gestión de nuestra fuerza de ventas?

A fines del año pasado, Diego Simonetti, Subgerente Comercial de Sinergia, me compartió una historia que resumía su visión sobre esta arraigada creencia:

Se junta el gerente de RR.HH. con el de finanzas.

El de RR.HH. dice: “necesito presupuesto para capacitar a un vendedor”.

El gerente de finanzas lo mira y dice… “¿y si lo capacitas y se va?”

Ante lo que el gerente de RR.HH. contesta: “no te preocupes si lo capacitas y se va… preocúpate si no se capacita y se queda…”

Preocúpate si no se capacita y se queda…

Mientras que la creencia de que “un trabajador capacitado se va a ir a un trabajo mejor“ escenario posible para cualquier cargo dentro  de una compañía, no capacitar a alguien y que siga haciendo las cosas sin crear mayor valor, es una cruda realidad.

No debemos olvidar que, cuando hablamos de capacitar a la fuerza de ventas, las actividades se dirigen a un grupo, por lo tanto, si se va alguno de los integrantes, el efecto pérdida se compensará con creces con el efecto de los que se quedan habiendo recibido la capacitación.

Objetivamente, ¿qué efectos puede tener un buen programa de capacitación en un equipo de vendedores inmobiliarios?

Un solo ejemplo: Una de las variables mal evaluada en los diagnósticos que hacemos a equipos de venta es la “actitud”.  Este elemento en la venta inmobiliaria tiene el mismo efecto que la desidia que puede demostrar un garzón en un restaurante. Recuerde como la mala actitud de un mesero terminó arruinando una comida.  Sólo mejorar esta variable llamada “actitud” a través de la capacitación y el entrenamiento genera formidables mejoras en la percepción que los clientes tienen de los productos que venden.

Sumado a la actitud, existe un sinnúmero de otras áreas donde existen oportunidades de mejora en los equipos de venta como por ejemplo:

• Indagación (capacidad para preguntar)
• Escucha activa (capacidad para escuchar)
• Creación de valor
• Cómo escribir comentarios que resuman una entrevista de ventas
• Cómo dirigir una entrevista de ventas para llegar al cierre
• Cómo generar acuerdos con los clientes
• Presentación del producto
• Cómo generar experiencias en los clientes
• Seguimiento efectivo
• Trabajo con leads
• , etc., etc….

La conclusión que deseo compartir es que, “no dejes de capacitar y entrenar a tus equipos, no vaya a ser que se queden muchos años contigo”

Saludos,

Andrés