En primer lugar, tengo que hacer una precisión antes de que comiencen con la lectura. Este artículo está relacionado con los buenos vendedores, no con los vendedores estrella.

¿Qué entenderemos por buen vendedor?

Aquel capaz de cumplir sus metas, de aprovechar de manera correcta los recursos de que dispone (leads y visitas) y que tiene hambre. La diferencia con el vendedor estrella está en dos puntos: En primer lugar, el desempeño, donde lo vendedores estrella venden más, y en segundo lugar, la facilidad con la que podemos replicar el desempeño de cada uno de éstos. Mientras replicar buenos vendedores es posible, replicar vendedores estrella es imposible.

Dado lo anterior, en este artículo me referiré a los elementos replicables de un buen vendedor.

Este sábado pasé a saludar a una vendedora de mi ex equipo, la cual inspira este artículo. Había escuchado que Carolina (no es su nombre real) se había transformado en la mejor vendedora de la zona norte de su inmobiliaria. En los días que la conocí, Carolina era simpática, dispersa, reclamona y convengamos, nada muy especial en cuanto a su performance…

¿Qué generó en Carolina un cambio cuántico en su desempeño?

Cuando nos vimos, después del saludo lo primero que me contó es lo bien que le estaba yendo desde hacía algún tiempo.

¿Y que hiciste? Le pregunté.

“Dejé de improvisar y me apegué a un método”, me dijo. “Tú sabes que soy dispersa, pero…encontré como hacer la pega…y me va increíble”.

Su respuesta era la misma que plantean nuestras capacitaciones “la mejor improvisación es la que se practica” y “la importancia del método, camino o protocolo para realizar una atención”. Estos elementos, sumados a la actitud, son claves para ser un buen vendedor.

Los cursos, diplomados, magister en temas de venta recomiendan no tener vendedores estrellas, recomiendan tener buenos vendedores. ¿Por qué? ¡Porque los buenos vendedores son replicables y los estrella no!

Por lo tanto, para generar una fuerza de venta inmobiliaria exitosa, si bien depende de una correcta selección de las personas, los resultados obedecen también a la existencia de un modelo de trabajo, al cual lo vendedores del equipo se adscriban.