Las emociones en el equipo de ventas

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Las emociones en el equipo de ventas

«Con firmeza, pero con cariño” decía el director del máster de ventas que hice en la Universidad Adolfo Ibáñez hace algunos años.

Somos una economía que ha promovido la desconexión de las emociones: más que mal, las planillas Excel se ha encargado de que cada una de las actividades, y cómo realizarlas, queden resumidas a un número o una variable (sin contar que cada uno de nosotros ha pasado a ser en muchos casos un número).

Las emociones juegan un rol esencial en la productividad y el clima de las organizaciones y lamentablemente no siempre son consideradas. De ahí que aquellas empresas que dieron cuenta de que la ventaja competitiva está en sus equipos, y ya no en el producto, estén invirtiendo en el bienestar de sus colaboradores.

¿Pero qué sucede con los equipos de venta inmobiliarios?

¿Cuánto pesa el estado emocional del vendedor en su desempeño?

¿Qué hacer para mejorar este aspecto tan relevante?

 

Existe una relación inseparable entre cuerpo, lenguaje y emoción.

La emoción es el motor del cuerpo y del lenguaje que, si bien puede no ser “escuchada” de inmediato, genera una disonancia ideo-afectiva (entre pensamiento y emoción) que es percibida por nuestro interlocutor y que, en el largo plazo, se puede transformar en toda suerte de enfermedades (cuando no le hacemos caso a nuestras emociones el cuerpo grita ejemplo: con baja de defensas, insomnio, mal genio, estrés y diversas dolencias o enfermedades).

Gestionar un equipo de ventas implica, justamente, ¡gestionar las emociones del equipo!

Wow, que desafío!

¿Qué elementos condicionan o modulan las emociones de nuestros equipos? Su situación personal, familiar. Su situación laboral: ¿ha vendido?, ¿se siente cómodo en su oficina y con su jefe? Y otras tantas situaciones de la vida cotidiana y laboral.

Pese a lo diverso de los elementos que influyen a nivel emocional considero que hay 2 elementos de los cuales podemos hacernos cargo como jefatura y al hacerlo lograremos significativos resultados:

 

1.- Claridad y equidad en la remuneración.

Supongamos que hemos contratado un nuevo vendedor, o que lo cambiamos de sala de ventas con el fin de que nos venda ese proyecto que nadie ha sido capaz de vender… ¿cómo creen que se siente el vendedor que es trasladado al proyecto “problema” de la compañía, del que todos hablan mal y que nadie quiere vender? Algunos vendedores lo enfrentarán como un desafío pero, por dentro, irán con una alta cuota de incertidumbre vinculada a sus ingresos.

En este sentido, la forma de pago al vendedor debe ser clara, fácil de calcular y justa, o sea acorde al riesgo que el vendedor enfrenta. Cuando mandamos a un vendedor a un proyecto difícil, así como el proyecto se beneficiará de empezar a vender, el vendedor debe salir muy favorecido por la buena gestión. Sería desmoralizador que el vendedor ante el cumplimiento de metas de un proyecto complicado gane lo mismo que otro vendedor al cual le resulta mucho más fácil cumplir la meta, sólo por las características propias del proyecto.

Por otro lado, está la claridad en la manera de calcular la comisión. Te sorprenderías cuanto tiempo gastan los vendedores pensando en su remuneración. Si bien a la vista del jefe de ventas o el equipo de RRHH la forma de cálculo de las comisiones puede ser muy clara, lo importante es que tu fuerza de ventas tenga claridad en como se calcula. Puedes pedir a tus vendedores que te expliquen como se calcula para ver si de verdad, saben hacerlo.

 

2.- Cercanía.

Tal vez resulte poco creíble, pero en la industria inmobiliaria existen muchos gerentes que entran a las salas de ventas y no saludan a los vendedores. ¿Qué? Sí, tal cual. Lo habitual es que quien no saluda lo haga por timidez y no por descortesía, aunque la persona que vive la experiencia de no ser saludada así lo considere.

Los equipos de ventas están ubicados a distancia de las casas matrices, por lo cual no disfrutan del compañerismo y pertenencia a la organización, y suelen considerase “repúblicas independientes”, más comprometidos con su proyecto que con la compañía. Es función del líder de ventas, y de todos los gerentes, hacer que este vendedor se sienta parte de la compañía: la necesidad de pertenencia es una necesidad básica, la cual no cuesta un solo peso y que genera una base de seguridad para poder construir otros elementos más complejos.

¿Qué hacer para mejorar la cercanía? Salude, sonría y pregunte de manera genuina como está. Con el tiempo, empiece a profundizar en la vida personal de su equipo, conozca sus anhelos, incertidumbres, sus metas, etc.

Está de más decirlo, pero un vendedor que se siente parte de la compañía es un vendedor que estará emocionalmente mucho mejor dispuesto que cuando es ignorado por la empresa.