Las razones para necesitar un aumento en las ventas suelen ser muchas, a veces es el jefe quién lo pide, en otras oportunidades es la necesidad de aumentar el sueldo, pero independiente de el o los motivos, siempre habrá muchas razones para necesitar que éstas aumenten.

La pregunta es ¿cómo?

Tal cómo existen muchos motivos, existen muchas maneras…sí, muchas y aquí te cuento una.

Las bases del crecimiento

Cuando una empresa planifica su crecimiento, de manera similar a cuando tú necesitas vender más, la empresa desarrolla una estrategia, la cual se suele acompañar con un programa de inversión. Lo usual es que para crecer haya que invertir primero. Y para ello se elabora un plan de inversión, el cuál es monitoreado conforme avanza en el tiempo.

Del mismo modo, si queremos aumentar nuestra producción en ventas, la base para hacerlo es diseñar una estrategia para saber dónde debes “invertir” con el fin de cosechar el crecimiento que necesitas.

Cuáles son los números a los que debes poner atención

¿Tienes claridad de cuantas visitas necesitas para poder hacer una venta?

¿Conoces la tasa de conversión de contactos web a visitas?

¿Todos los clientes tienen la misma tasa de cierre?, por ejemplo, los clientes que vienen referidos por algún amigo que vive en la zona tal vez pueden tener una mayor tasa de cierre. O los clientes que actualmente viven en la misma comuna, también podrían tener una tasa de cierre mayor.

Estos son algunos ejemplos de los “números” que debes conocer para poder “invertir” tu tiempo.

Revisemos algunos números

Saca un reporte de los últimos 6 meses y observa cuál es tu tasa de conversión. Las más relevantes suelen ser Web a Visita y luego Visitas a Ventas. (Por tasa de conversión me refiero al porcentaje de contactos web que se transforma en visita, o bien, el porcentaje de visitas que se convierte en venta).

Una vez que tienes esa información será bastante fácil planificar el crecimiento de tus ventas.

Si de cada 100 contactos web que atiendes, 5 visitan tu proyecto y uno de ellos compra, una de las acciones que debes realizar es aumentar la tasa de conversión de contactos web a visitas, buscando aumentar las visitas. Por ejemplo, pasar de las 5 (que coloco en el ejemplo) a 7 u 8 clientes de cada 100 contactos web. Ese incremento (de 5 a 7 u 8) será alcanzable, dado que es un número bastante pequeño, si además se toman algunas acciones adicionales, como, por ejemplo, mejorar la calidad del mail que envías a esos clientes o mejor aún, llamándolos por teléfono. Sin dudas el número de visitas va a aumentar y con ello aumentarán tus ventas.

Manejar tus números es clave para tu crecimiento, tal como lo es para las empresas. Un vendedor que conoce sus estadísticas, que las compara con sus compañeros (con fines competitivo o no), es un vendedor que camina hacia la profesionalización. Ese es el tipo de vendedores que las empresas necesitan hoy, vendedores que son capaces de explicar con números/estadísticas el porqué de sus resultados.

Saludos,

Andrés