El 4 de julio de 2018, Deportes de la Tercera en su edición impresa titulaba “Lo que Rusia se lleva para siempre” y decía: “Hay una palabra que enmarca a insignes eliminados del Mundial: CAMBIO. Desgaste de una generación de jugadores y de un modelo de juego es parte del debate que tienen Argentina, España y Alemania.”

¿Qué explica estos cambios y qué semejanzas tienen con la industria inmobiliaria?

En el pasado los jugadores de países menos desarrollados en lo futbolístico solían jugar en el medio local y no estaban expuestos al alto rendimiento, la dieta y el entrenamiento del “primer mundo del fútbol”.  El mundo del fútbol ha cambiado y selecciones otrora modestas, como la nuestra o la Suiza en Europa, tienen a parte importante de sus jugadores en las mejores ligas del mundo. Adicionalmente, estas selecciones se benefician de entrenadores extranjeros que llegan con su experiencia, estrategia y con un staff de apoyo experimentados (en Sudamérica 5 de las selecciones tienen técnicos argentinos, sin contar a la propia Argentina).

La industria inmobiliaria en Chile es una industria atomizada, con múltiples actores y de todos los tamaños. Nosotros al igual que múltiples proveedores de la industria, atendemos de manera transversal a inmobiliarias con más de 25 proyectos y a otras pequeñas con sólo un proyecto de pocas unidades.  Dicho de otra forma, se democratizó el acceso a servicios de primer nivel que apoyan la gestión comercial y que antes sólo estaban al alcance de las empresas más grandes, ya sea por la escasez de estos servicios, o bien, por qué no existían y había que desarrollarlos desde dentro.

Hoy, todos pueden comprar estudios de mercado disponibles, como los de GFK y TocToc, todos pueden tener un software de ventas especializado como Planok, todos pueden tener un centralizador o un chat online, como el de Enlaceinmobiliario; todos pueden participar del Best Place to Live, todos pueden desarrollar renders de sus proyectos para facilitar la venta en blanco y/o verde; todos pueden tener múltiples canales de ventas, como los brokers; todos pueden utilizar servicios de decoración especializado; todos pueden tener una agencia digital y todos pueden acceder a servicios de hunting, capacitación, diagnósticos y entrenamiento, como los que nosotros entregamos. Es decir, incluso selecciones con poca tradición (como inmobiliarias nuevas o pequeñas) tienen acceso a estos “staff con roce internacional” (proveedores especializados y con gran know how del negocio) e incluso, con el crecimiento de la industria, estas “pequeñas selecciones”, pueden contar con hábiles entrenadores que hicieron su “carrera futbolística” en ligas de gran renombre (Inmobiliarias con gran historia como Socovesa, Paz, Moller, etc.) y que hoy están disponibles para dirigir en otras ligas menores.

Por estos y otros elementos, no es de extrañar que en el futuro las selecciones con menos historia y menos pergaminos en su currículum, puedan seguir escalando y posicionándose con grandes resultados. No tienen una carga histórica por la cual responder como Argentina, Alemania y Brasil, muchas tienen la flexibilidad que genera el “armar las cosas” desde cero, con equipos nuevos, sin tanta expertise, pero sin las mañanas tradicionales de los equipos más antiguos que suelen tener tanta resistencia al cambio.  Estos elementos facilitan la innovación, el ensayo y error, y en muchos casos pueden dar agilidad en la toma de decisiones.

En lo que respecta a ventas, el mercado ha cambiado por múltiples razones, los clientes no son los mismos, hoy hay tres generaciones de compradores consumiendo bienes inmobiliarios. Estos compradores son distintos entre ellos, en aspectos como el significado de la propiedad, en el uso de diversos canales de comunicación, con velocidades y modelos decisionales distintos, lo que requiere que los equipos de venta sean capaces de comprender e interactuar de manera efectiva con este tipo de clientes.

Los cambios llegaron a la industria inmobiliaria para quedarse, quienes no se suban al carro, quedarán eliminadas en primera ronda u octavos de final como Alemania, España y Argentina, con malos márgenes y mucho stock de difícil venta.

¿Qué hacer?

En ventas, el principal elemento es comprender que la forma de comprar de los clientes ha cambiado y con ello, es necesario actualizar la forma de vender.

El vendedor pasivo, tomador de pedidos que aun hoy se ve en el 80% de las salas de ventas no sirve.

La forma de “vitrinear” de los clientes cambió, hoy lo hacen a través de la web, esto implica que la gestión del vendedor para atraer a estos clientes no puede ser la misma que utilizaban los equipos de venta hace 10 años. Sin embargo, resulta que el modelo de atención y venta sigue siendo en la mayoría de las empresas el mismo, lo que revela la dificultad que tiene para las empresas leer estos cambios en sus consumidores y adaptar su estrategia en la cancha.

Las inmobiliarias, cual selección, deben replantearse las funciones del vendedor. De manera similar al arquero que no juega utilizando los pies, un vendedor que no tienen la capacidad de gestionar de manera eficiente sus contactos webs, no será el aporte que necesita hoy el equipo.

¿Cómo logra que tu arquero juege con los pies?

En primer lugar, encontrando al arquero correcto. Luego, elaborando un programa de entrenamiento. Las selecciones y los equipos cuentan con personal especializado en el entrenamiento de arqueros. El paso siguiente es entrenar, monitorear y ajustar.

Como en la mayor parte de las cosas en la vida, la destreza se alcanza mediante el entrenamiento. Tal como el jugador hábil es capaz de captar el cambio y reelaborar su estrategia con flexibilidad, el vendedor entrenado, posee más recursos que quién no lo está, por lo que es capaz de adaptar su estilo de “juego” haciendo una rabona cuando llega con pie cambiado, o pegar con 3 dedos cuando la pelota no se perfila para su mejor disparo.

El cambio llegó para quedarse, tu equipo ¿clasificará para Qatar 2022?

Saludos,

Andrés