Estos días que he estado en Lima trabajando con los equipos de venta de uno de nuestros clientes, aproveché el viaje para conocer Cusco y Machu Picchu. Esta última, debe su origen al Pachacútec, noveno rey Inca. Según indica la historia, Pachacútec subió al trono gracias a su desempeño militar. Mientras su padre (el rey, junto a quien debía ser el futuro heredero, huían en una batalla), él optó por permanecer en el sitio dirigiendo la defensa militar. Como es de esperar, logró ganar, y dicha victoria le valió transformarse en el heredero.  Además de conquistador, guerrero y emperador, diversas crónicas afirman que fue también un gran administrador, planificador, filósofo y un buen observador de la psicología humana.

¿Qué tiene que ver esto con las ventas y con tu jefatura?, bastante más de lo que tal vez pudiéramos imaginar.

Desde el colegio -y sobre todo en la universidad- se nos enseña a recibir, cumplir y dar instrucciones, pero muy pocas veces nos enseñan a formar equipos de trabajo, como tampoco a trabajar de manera colaborativa.

Se nos inculca la idea de que una correcta gestión, es aquella que mantiene un buen control de los procesos, pero nos dicen poco o nada de cómo instaurar, presentar y enseñar estos procesos dentro del equipo y muchas veces, en particular con los equipos de venta, vemos como de exclusiva responsabilidad del trabajador su crecimiento laboral (tal vez sea esa una de las causales por las cuales hay poca inversión en los equipos de venta).

Invertimos mucho tiempo en reuniones y análisis sobre el diseño de la estrategia, pero muy poco nos preocupamos en la manera de bajar estas estrategias a la última línea, quienes son, finalmente, los que llevarán a cabo todas esas buenas ideas dentro de la compañía.

En una industria cada vez más competitiva, donde mantener ventajas de manera permanente es cada vez más complejo, las empresas de hoy no necesitan simplemente “buenos líderes” que controlen procesos y marquen la ruta, necesitan jefes que logren inspirar y transformar, que sean capaces de atreverse con grandes hazañas como, por ejemplo, diferenciarse de la competencia en la formación de sus fuerzas de venta, primera línea de batalla de todo negocio.

Para formar equipos de personas, comprometidas, dispuestas a esforzarse, a vibrar con los triunfos y sobrellevar las derrotas (no sólo buscar culpables), es necesario tener algunas cualidades como la de los grandes guerreros de antaño.

El Líder/Coach

Puede haber varias recetas, modelos y programas para ser un “líder/coach”, pero estoy seguro de que lo básico viene dado por la actitud, deseo de cambio personal y no tener miedo a pedir ayuda externa para lograr tus metas, acá te comparto sólo algunos puntos clave para que puedas potenciar esta cualidad.

Empatía. Como buen “coach de tu equipo” debes ser capaz de colocarte en el lugar de las personas que trabajan para ti, con esto lograrás entender no solo la labor de tu equipo, sino además la visión, que desde “la trinchera” tienen tus colaboradores sobre la compañía y los procesos. Los vendedores suelen ver en muchas ocasiones que la compañía es un enemigo y que ellos, desde su posición de distancia en su sala de ventas, deben lidiar con infinitas problemáticas que nadie más comprende. Ser empático con tu equipo dará a este una sensación de ser comprendidos y valorados, aunque muchas veces no se resuelvan los temas que les aquejan.

Comunicación. Saber preguntar y comunicarse eficazmente es  básico, pero saber escuchar puede ser incluso más importante.  Un primer paso para este nuevo coach es preguntar de manera regular, ¿estoy escuchando a mis equipos? ¿Sé lo que le pasa a la “tropa” en su batalla diaria? ¿Ellos saben que los quiero escuchar, se sienten escuchados? No olvidemos que sólo un 10% de nuestro mensaje se traslada a través de las palabras y que el resto del mensaje lo comunicamos (aunque no lo deseemos) a través de nuestra entonación y lenguaje corporal. Por lo tanto, un mail corporativo explicando las estrategias de la empresa no será nunca suficiente.

Capacidad de análisis y de síntesis. La tradición intelectual de occidente nos enseña que para abordar los problemas complejos debemos separarlos en sus partes constituyentes, pero eso no es suficiente, el coach debe ser capaz de conocer cada árbol, pero también ver el bosque en su totalidad. A veces, en el día a día, eso no es fácil y por ello no resulta extraño recurrir a expertos externos quienes pueden aportar esa visión de conjunto tan necesaria al momento de tomar importantes decisiones de cambio y mejora.

Tenacidad. Ser coach de tu equipo exige una disciplina férrea, es pintarse con pintura de guerra y motivar a que los demás miembros del equipo también se pinten. Ser un coach es más que decir lo que los demás deben hacer, es mostrar lo que queremos hacer y mantenernos firmes y convencidos, aunque el camino se vea difícil o impopular.

Tomar la decisión de guiar a tu equipo más allá de conseguir los resultados corporativos es sin dudas una misión gratificante que viene acompañada de varias recompensas; como la lealtad, compromiso, sinceridad, camaradería y sin dudas, mejores resultados, en lo laboral y personal (tuyo y de tus colaboradores).

Saludos,

Andrés P.